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ハイサイこんばんは！
中目黒のスタバからペンギン
がお届けしております
今回もセールスライティングについて勉強していきましょう
前回の記事はこちら
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それではやっていきましょう！
証拠とは
セールスコピーの世界において「証拠」は非常に重要な要素となっています
「PPCの法則」
と呼ばれるものがありますので解説していきます
「P」 Promise（プロミス）約束
この商品を買うとこんないいことがありますよと約束することです
「P」Proof （プルーフ）証拠
「C」Call to action （コール・トゥ・アクション）
今すぐ買ってください、何時までに買うといくらですよと呼びかけています
ほとんどのセールスコピーにはPromiseとCall to actionしか載っていません
セールスレターの成約率を上げる最も手っ取り早い方法は証拠を載せることなのです
信頼性を上げるには
では具体的にどういう証拠を載せれば、信頼性を上げることができるのでしょうか
その方法をいくつか紹介していきます
・データや統計で証明する
ロジックで順序立てて説得する際に、データや統計のバックアップがあると説得力が増します
白書などの統計は利用しやすいです
また、データを使った図やグラフなどを載せるのも良いでしょう
・メディアでの露出を載せる
「テレビで紹介されました」「雑誌に載りました」
といったメディアでの露出履歴を載せることによって、信頼性を上げることができます
雑誌に関しては広告を出稿して、その広告が掲載されたことを雑誌の掲載履歴として使っている人もいます
これはウソをついているわけでもなければ、だましているわけでもありません
というのは、信頼性の高いメディアの場合は広告を載せるだけでもけっこうな審査があります
適当な商品は掲載されないので、たとえ広告だったとしても信頼性アップにつながります
・売り手の写真、映像、音声を使う
商品を買わない理由にはいろいろあります
商品のベネフィットが信じられない、セールスレターに書いてある内容が信じられない、という以前に売っている人物が信じられないという理由もあります
ですから、「私がこのセールスレターの書き手の○○です」「この商品を作った○○です」
という形で写真を入れるのは単純ではありますが効果的な方法です
また、文字に比べて映像の情報量ははるかに多いです
セールスレターに売り手の映像が載っていると商品の内容だけでなく売り手の雰囲気も伝わり、読み手はすごく親近感が湧きます
・デモンストレーションを使う
映像で何か実演販売できるようなものがあればそれをデモンストレーションして見せることによって、成約率を高めることができます
商品が本のような普通のデモンストレーションの対象にならないものの場合でも、実際にその本を開いて見せるだけでも効果があります
・約束をニッチにしていく
約束をより具体的に、ニッチにすることによって信頼性が上がります
例えば、
「あらゆる女性の頭痛に効きます」
というよりも
「出産後、お子さんが1歳未満のお母さんの頭痛に効きます」
などとより具体的にニッチにした方が信頼性が上がります
ペルソナを決めてその人に向けて書く方法も有効です
・ケーススタディー
あなたの商品を買って、あるいはあなたと出会って何かを劇的に変化させた人の声をもっと掘り下げて、それ自体を価値あるコンテンツとして表現する方法です
例としては周りからバカにされていた人が、商品を買ったおかげでバカにしていた人を見返すほどの大成功をおさめる、といったヒーロー物語が挙げられます
・お客様の声を利用する
お客様の声には2種類あります
１つはこの商品を買ってよかったという商品に対する評価です
もう１つは会社に対する評価です
お客様の声の集めようのない新商品を販売する場合でも会社に対する声は利用できます
この商品は新商品なので商品に対するお客様の声はまだありません、でも以前に私たちの商品を買ってくださったお客様は私たちの会社の仕事ぶりに関してこんな声をくださっています、とお客様の声を紹介できるわけです
お客様の声の活用方法
1.反論処理
見込み客はセールスレターを読んでいる間も細かいものから大きなものまでさまざまな反論を頭の中に展開しているわけです
その反論が発生するタイミングに合わせて、その反論を処理できるようなお客様の声を載せることがポイントです
そういったお客様の声を載せることによって、反論に対して第三者的な立場からバックアップしてもらうことができます
2.バイヤーズリモース
「バイヤーズリモース」とは、
「購入後の後悔」という意味です
顧客のテンションは商品を買った瞬間がピークです
そして、商品が届いてパッケージを開けてしばらくするとテンションが下がってきて買ったことを後悔し始めます
そしてある一定のレベルまで落ちてしまうと
「やっぱり返品しよう」
と思ってしまうのです
これが「バイヤーズリモース」です
これへの対処法として「スティックレター」という手紙を送ります
スティックレターは顧客の購入の決断が正しかったということを、もう一度説明してあげるものです
その商品のベネフィットや買うべき理由などをもう一度売り込みしてあげるわけです
この内容にお客様の声をいれてあげるというのがすごく効果的です
今回は以上となります
自分で商品を使って販売するとなると、ブランドによる権威づけがないので顧客はまず疑ってかかります
上に挙げたような方法で信頼を勝ち取って上手にセールスしていきましょう
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