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ハイサイこんばんは！
今回も『ウェブセールスライティング習得ハンドブック』について深掘りしていきたいと思います
前回の記事はこちら
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この章はコピーライティングをする上で必ず理解しておかなければならない顧客の行動心理について書かれています
一つ一つ詳しくみていきましょう！
人間は感情でものを買い、理屈でそれを正当化する
欲求や感情は理屈や理論よりも強いです
人間は物を買う時に感情で購入した後に理屈でそれが本当に必要なものだったと自分に対して正当化します
その尽きない欲求を満たし続けるのがマーケターやセールスライターの仕事です
そのため常に人間心理について学ぶ必要があります
ニーズ（必要性）よりもウォンツ（欲求）を満たすものが高く売れる
欲求には2通りあります
1 「何かを得たい」という欲求
例えばお金が欲しい、名声が欲しい、モテたい
などです
他にはいい父親でありたい、すぐれたセールスライターでありたい
なども挙げられます
2 「何かを回避したい」という欲求
将来の不安を解消したい、プライドが傷つくことを避けたい
人はこうした欲求を満たすために商品を買うのです
ゆえに商品設計をどうするかということの前にお客さんという人間の欲求について考えることからスタートするべきです
絶対に売れる最強の組み合わせは「魔法の薬＋証拠」
セールスライターの仕事は売りたい商品がお客さんの欲求を満たす魔法の薬であることを伝え、その証拠を見せるためにはどうすればいいかを考えることです
例えば1錠100万円の服用して一晩寝たら次の日にイケメンや美女になる薬が存在すれば飛ぶように売れるはずです
しかし、例えば身近な友人に
「この薬を飲めば美男美女になれるよ」
と言われて100万円で売られてもまず買わないと思います
普通は詐欺なんじゃないかと疑ってかかりますよね
それがもし友人Bが実際にこの薬を飲んでジャニーズ風のイケメンになったという証拠を見せられたらどうでしょう？
本当に効果があると思いますよね
このようにセールスしていく上では商品のベネフィット（効用）とエビデンス（証拠）をセットで提示することが重要です
消費者の心理行動
セールスライティングでは感情を揺さぶったあと、「読み手がこの商品を今すぐ買うべき理由」をきちんとプレゼンテーションする必要があります
その時には3つの理由から正当化していきます
1 「Why me?」 なぜ私が買わなければならないのか
人にはセールスメッセージを無視する防衛本能が働いています
もし目にする広告すべてに反応して購入していたらお金がいくらあっても足りないからです
ゆえに売る側が「これはあなたのための商品ですよ」「あなたの人生を変えますよ」とアピールしないとお客さんはその商品に興味を持ちません
2 「Why you?」 なぜあなたから買うべきなのか
世の中には似たような商品があふれています
お客さんにとってはあなたから買うべき理由がなければ他の人から似たような商品を買ってもいいわけです
なぜ自分の商品でないとダメなのか、自分から買うとどんな得があるのかをきちんと説明する必要があります
3 「Why now?」 なぜ今買わないといけないのか
セールスの世界には
「遅れはセールスの死」
という言葉があります
お客さんがその商品を買おうかどうか悩んでいたとき、「もうちょっと考えてからまた来ます」というお客さんはほとんどが二度と来ません
ゆえに「今買うべき理由」を説明するのはとても重要です
今回の記事は以上になります
心理学はネットでのセールス以外にも一般的な対面営業や友人とのコミュニケーションにおいても知っておくと役に立つものなのでしっかり体得していきましょう^_^
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