※本記事はダイレクト出版様の書籍のプロモーションを含みます
ハイサイこんばんは！
ぽっちゃり愛するLJKことペンギン
です！
今回はダイレクト・レスポンス・マーケティングに関する章について深掘りしていきます
前回の記事はこちら
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それでは早速いってみましょう
マーケティングとは
そもそもマーケティングとはなんでしょうか？
ここでは著名人2人の定義をご紹介します
・神田昌典さんの定義
「マーケティングとは営業マンの前にお客さんを連れてくること」
・ピーター・ドラッカーの定義
「マーケティングとは商品がひとりでに売れるようにすること、またそうなるように商品を変えていくこと」
この2人の定義の共通項を抽出すると
「セールスを楽にするための活動」
がマーケティングであると言えます
ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは
「ダイレクト」は日本語で「直接」という意味
「レスポンス」は「反応」という意味です
つまり「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」は
「直接反応型のマーケティング」
ということです
具体的には広告宣伝などを通じて、それを見た人、読んだ人から何かしらの反応を直接もらって、そのお客さんと関係を築いていく方法のことです
このマーケティングの方法のメリットは効果検証が正確にできることです
例えば一般的なテレビCMなどの宣伝は広告効果や認知獲得の効果は高いかもしれませんが、実際にCMからどれだけ商品の購入に繋がったかは分かりませんよね
一方、ダイレクト・レスポンス・マーケティングだと例えば美容室からのハガキにこのハガキを持参すれば次回30%オフと書いた場合、ハガキを何人に送ってそのうち何人が実際にクーポンを利用して来店したか正確に測定することができます
正確にデータ測定できることによってどのような広告を作れば1番宣伝効果が高いか試すことができるようになります（専門用語だとABテストと言われます）
ダイレクト・レスポンスのキーワード
1.見込み客（リード）
将来、お客さんになる見込み、可能性のある人のことを「リード」と呼びます
2.オファー
オファーとは売り手と買い手の取引条件のことです
例えば、ジャパネットたかたの例だとデジタルテレビがブルーレイ録画機つきで○○万円、24回分割払いオーケー、さらに分割手数料はジャパネットたかたが負担しますという取引条件だった場合はこれらすべてがオファーの内容となります
3.リスト
見込み客や購入者のリストのことです
リストは資産なので一般的にリストが多ければ多いほどビジネスは安定すると言われています
4.集客商品と利益商品
集客商品は「フロントエンド」とも言われます
その名のとおり集客するための商品、顧客を獲得するための商品です
顧客獲得が目的であって利益を出すことが目的ではありません
集客商品を売ることによってできるだけたくさんの人にリストに入ってもらうことが目的です
このリストを利益商品の販売につなげていくわけです
利益商品は「バックエンド」とも言われます
その名のとおり利益を出すための商品です
フロントエンドでリストになってくれた人に今度は利益商品を売ることによって初めて利益が生まれるわけです
5.CPO（Cost Per Order）とLTV（Life Time Value）
CPOはCost Per Orderの略で新規のお客さんを1人獲得するのに、いくらコストがかかっているのかという数字です
LTVはLife Time Valueの略で1人のお客さんが一生涯にいくらの粗利益をもたらしてくれるのかの平均の数字です
LTVよりも安いCPOで顧客獲得ができれば、利益が出るということになります
6.成約率
例えばダイレクトメールを1000通送って10通申し込みの返事が来れば成約率は1%ということになります
7.テスト
ダイレクトレスポンスは厳密に効果測定ができるのでセールスコピーの要素を変えてどの場合だと成約率が高いか検証する必要があります
例えば、ある商品を売る時に3900円、2900円、1900円の3パターンの価格でテストをしたとします
普通に考えたら1900円が1番売れそうに見えますが実際は2900円が1番売れる場合もあります
このようにテスト結果が予想通りにならないことがあるので正解を導き出すためにはテストを繰り返していくしかないのです
8.セールスレター
セールスマンが直接対面で販売するのではなく、文章で販売することができるもの
それがセールスレターです
9.セールスライティング
セールスライティングとは反応率の高いセールスコピーを作ることまたその能力のことです
10.セールスプロセス
マーケティングというのは見込み客を集めて、コミュニケーションをとって、だんだん自社に共感してもらって、商品を買ってもらう
買ってもらったお客さんにさらに高額なものを追加で買ってもらう
このような流れを仕組みでつくることです
そして、この販売の流れをセールスプロセスと言います
今回の章は以上となります
ダイレクト・レスポンス・マーケティングは広告宣伝費に多くのお金を割くことができない中小企業でも実践できる効果的な手法なので是非おさえてみてください！
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